行動科学マーケティング ジェイムス・A・ムレイ



2015年03月12日

行動科学マーケティング ジェイムス・A・ムレイ

行動科学マーケティング ジェイムス・A・ムレイ



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中身を読まなくてもわかる本の要約

不思議な行動が多い
消費者を理解するのは、簡単ではない。

たとえば、
30ドルのTシャツは高すぎると感じるのに、
29.99ドルなら気に入らない。

また、経済学では、
20ドルの利益と20ドルの損失は
同じ感覚という前提だが、
実際には20ドルを失った時のショックの方が、
20ドルを手に入れた喜びよりも大きい。

消費行動に見られる不可解な行動というのは、
ショッピングシーンに限られない。

たとえば、
選挙で「生命の尊厳」を主張して
中絶に強く反対している有権者が、
死刑制度や銃撃による犠牲者には
無関心だったりする。

タバコやアルコールに散財しながら、
子供の食事や衣類には
できるだけ費用をかけないようにする。

レジ横に陳列してあるガムを
衝動買いする等のように、
特に問題のない行動もあれば、

薬物中毒やギャンブル依存、
危険な性行為や銃の購入のように
深刻な行動も少なくない。

本書は、この不可解な消費行動を
探求・解説する一冊である。

人間の思考や感情、さまざまな外的環境
多様な意思決定手法が
総体的に購買行動、消費行動、市場に影響する
仕組みについて明らかにしている。



行動科学マーケティング ジェイムス・A・ムレイ



目次


Part0 マーケティングの基礎 消費者心理・消費者行動が1からわかる
 Preface1 マーケティングとは何か?
 Preface2 カスタマイズの進化
 Preface3 マーケティングを読み解くツール

PART1 内的要因 「自己」は社会の解釈にどう影響するか
 Chapter1 消費行動を学ぶ それは人生を知ることと同義である
 Chapter2 行動の原動力 ニーズ、ウォンツ、モチベーションの本質
 Chapter3 知覚と注目 重要なのは、 “現実” ではない
 Chapter4 学習と記憶 画期的な百貨店再建戦略が失敗に終わった理由
 Chapter5 感情、気分、情動 人間は感情に支配されている
 Chapter6 性格、態度、説得 いかにして行動のモチベーションとなり得るか

Part2 外的環境 考え方や行動を劇的に変化させる「外敵要件」の理解
 Chapter7 社会的影響 他者の存在が意思決定や行動を左右する仕組み
 Chapter8 文化の影響 日常生活を送るための「指針」
 Chapter9 サブカルチャー 家族は選べないが、所属するグループは選べる
 Chapter10 背景、環境、状況 消費者の選択や行動への無意識な影響

Part3 対応策 消費者の欲望への戦略的対処
 Chapter11 価値と価値評価 価値の高い低いは、どのようにして計算されるのか
 Chapter12 意思決定 人はさまざまなバイアスから逃れられない

PartX エンドロールはまだ早い 消費者行動は循環する



行動科学マーケティング ジェイムス・A・ムレイ



著者紹介

ジェイムス・A・ムレイ(James A.Mourey, Ph.D.)
ミシガン大学ロス・ビジネス・スクールPh. D. 。弱冠30歳でありながら、マーケティングの科学と実務の融合をライフワークにしている。

マーケティングに目覚めたのは幼児の頃。お気に入りのバラエティ番組『サタデー・ナイト・ライブ』を真似て、自宅リビングの両親の前でオリジナルコメディを演じていた。そのときすでに重要なポイントに気づいていた。観客の存在、観客のニーズの把握、常に顧客ニーズに合わせて作品をリニューアルできるようになること。

ワシントン大学セントルイス校をトップクラスの成績で卒業後、マーケティング会社でアカウントマネジャーとして働き始める。その後、西海岸のロサンゼルスに移る。マネジメントならびにマーケティングのコンサルティング会社に転職し、調査研究所のディレクターとなる。そこで見事にニヤけして筋肉質になり、中西部に戻ってミシガン大学ロス・スクール・オブ・ビジネスでPh. D. を取得。やはり抜群の成績で、論文は大学ならびに学会から表彰を受け、両親を喜ばせた。

現在はシカゴ在住。デュポール大学のドリーハウス・カレッジ・オブ・ビジネスで教鞭をとりながら、モダン・マーケティング・ラボで未来のマーケティングに関する研究を行っている。時間があれば、経営者やマーケティング担当者へのコンサルティングや講演のため、全国を飛びまわる。その場所はハーバード大学、ヒューストン大学からロサンゼルス近郊のマリブ、フロリダのウエスト・パーム・ビーチまで幅広く、学者は役に立つだけでなく、愉快で、魅力にあふれ、社交的なのだと実証しようとしている。



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